第32章
塗筱檸第二天特意起了個早, 準備履行人妻角色做第一頓早餐, 沒想到一出房間就看到了餐桌上的扣着的幾個盤子。
她打開一看，竟然是紀昱恒做好的三明治，碗底還壓着字條：牛奶在微波爐裏, 加熱一下。
塗筱檸再看看他的房間，門敞着，床鋪上被子疊放整齊，哪裏還有他人。
她頓覺慚愧, 照趙方剛說他每天提前半個小時到單位, 還要晨跑，這會兒還給她準備了早餐，他這得起多早得多自律啊？
她走到廚房打開微波爐, 果然有一杯倒好的牛奶，但她沒按加熱，只是另找了個杯子倒了水。
捧着杯子走回餐廳, 她這才好好環視了一下他家, 幹淨整潔的程度無法想象是個獨居的男人所為。
她坐下, 咬了一口三明治, 還挺好吃。
早飯吃到一半的時候他晨跑回來了，穿着寬松的t恤，頸間挂着耳機, 額前的頭發略微濕漉，卻跟他平日西裝革履的裝扮風格迥異，很顯少年感。
塗筱檸看着, 一時間竟忘了咽下三明治，直到他眸光襲來，她趕緊吞下，覺得有點噎又喝了口水。
“沒喝牛奶？”他将耳機摘下放在鞋櫃上。
“我乳糖不耐受，一早喝牛奶容易拉肚子。”塗筱檸告訴他，低頭又咬了一口三明治，“你不吃早飯麽？”
紀昱恒朝衛生間走，“我吃過了。”
然後門一關，不一會兒塗筱檸聽到了“嘩嘩”的水聲。
她繼續啃三明治，早晚各洗一次澡，他也不怕洗掉皮。
吃完她去廚房洗碗，就一個盤一個杯子，不費事，再出來就看到已經正裝筆挺的他。
好了，紀總上線。
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她看看時間還很早，但紀昱恒卻打算走了。
她還在糾結要不要搭個話什麽的，他的視線落在了她的左手，指腹上那枚略大的戒指松垮地朝指尖滑挂着，她時不時就得用大拇指去往後推推。
“戒指嫌大上班就別戴了。”他說。
塗筱檸擡手看看取下來，解釋：“本來也沒打算戴着上班的。”畢竟他們是隐婚。
紀昱恒取過公文包開門，臨走前又看看她。
塗筱檸想，難道自己的素顏很醜嗎？
“你怎麽去？”
“
地鐵，這裏離dr挺近的。”他家的地理位置倒不錯，小區門口走五分鐘就是個地鐵站。
“客戶經理還是盡早有一輛自己的車比較好。”他說完邁步走了出去，“今晚回來把門鎖添上你的指紋。”
“哦，不急。”語畢，塗筱檸聽到了關門聲。
他說的也不無道理，可是車子這個東西塗筱檸總覺得她用不上。
她也去房間換制服，剛拉好裙子就接到了母親的電話。
“說話方便嗎？”
“他已經上班去了。”
“新婚生活怎麽樣？”
“湊合吧。”她整整自己的襯衫。
“他家是新房子還是老房子？”
“老房子。”
母親似也沒指望他能買得起新房，又問，“哪個小區？”
塗筱檸報上名號，卻聽到母親倒吸了一口氣。
“塗筱檸，那兒可是c市最好地段的學區了，三學區啊，你孩子以後上學不愁了！”
這她倒沒關注來着，只當就地理位置好而已，沒想到還是個學區房。
母親在電話裏笑得合不攏嘴，“還要買什麽新房，這房子可比現在任何一個樓盤都值錢，塗筱檸你說你這命，真是坐着都有落地桃子吃。”
她想，那不跟牛頓差不多？
紀昱恒家連個落地鏡都沒有，塗筱檸還得去衛生間照鏡子。
電話裏又傳來母親八卦的聲音，“你們昨晚……”她沒說完就被父親打斷，塗筱檸聽到父親的在一旁的聲音，“人家小兩口的事你少管。”
徐女士就沒再八卦，只跟她說，“你老公是個寶，你要好好拴住他，好在你們在一個部門，你也能看着。”
塗筱檸想想還是叮囑母親，“dr有規定不許夫妻同時在崗，我們還是上下級更敏感，被發現的話後果很嚴重，關于我倆的事你們在外面一定要謹言慎行。”
“哦哦。”母親也被她說得緊張，“我跟你爸肯定不說的，再說你們還沒辦酒，我沒事還能拿着喇叭在外面到處喊我閨女領證了不成。”
塗筱檸看看時間差不多了，又跟母親說了幾句便匆匆挂斷了。
她出門去坐地鐵，果然又近又快，比從她家出發可以節省一刻鐘，那以後可以多睡會兒了。
她到部門的時候他正坐在自己辦公室，眼神望着
某處似在沉思。
她坐到自己位置上，不一會兒饒靜和趙方剛也前後腳來了。
“卧槽。”趙方剛突然一叫，吓了她們一跳。
“要不要給你張小卡片自己打電話滿足一下需求？”饒靜還是伶牙俐齒地沒個好話。
趙方剛卻沒空跟她尋開心，很正經道，“之前銀監來檢查的處罰公示下來了。”
饒靜這下沒了聲，趕緊打開內網郵箱看，一長串的名單，她表情嚴肅，可直到拉到最後都沒看到自己的名字，她蹙了蹙眉，又從下到上再從上到下找了一遍，确實沒有她的名字。
不應該啊，她那筆資金回流當時法規部都拿來認責書讓她簽字了。
驀的，她朝紀昱恒辦公室裏看看，靜坐了一會兒，她站起身走了過去。
她敲敲他的門，“紀總。”
紀昱恒在看文件，“說。”
饒靜便直白地問，“我銀監那筆檢查，是您處理掉的？”
“這種小事也值得你特地來問我？”他似默認地擡起眸，依舊是饒靜看不透的深邃，“你們只管做好營銷和業務，任何公關的事情自有我來處理。”
“太他媽帥了。”塗筱檸聽到趙方剛的直嘆。
饒靜也回到了自己座位，她靠坐在椅子上，望着電腦出神，許久之後塗筱檸聽到她的嘆息聲。
“小塗，我也要倒戈了。”
趙方剛則容光煥發，整了整衣服走向紀昱恒辦公室。
“老大，園區裏有一家企業我盯了很久了，是國企下面的子公司，之前總說沒意向融資，前兩天才答應讓我上門拜訪，我想您出馬會更好些，不知您今天是否有空？”
“什麽時間？”
“約了十點。”
紀昱恒擡臂看了眼時間，“現在已經可以去了。”他起身套西裝。
趙方剛心領神會邁腿就跑，“那我去開車。”
紀昱恒很快拎着公文包走出，經過塗筱檸辦公桌的時候敲了一下隔板。
“紀總。”塗筱檸擡頭對上他的面無表情。
“你一起去。”
“哦。”
他沒等她徑自出了部門，塗筱檸趕緊收拾東西。
饒靜看她着急忙慌的樣子叮囑她，“多聽多記，這是個很好的學習機會。”
塗筱檸點着頭跟出去，到了樓下趙方剛的車已經在
等了。
“不好意思小趙哥。”她打了個招呼想坐後座，卻發現紀昱恒在裏面，忙換到副座上。
她微喘着氣，突然想起來父親以前告訴過她，如果跟領導出行，駕駛座斜後方的座位永遠都是給領導先坐的。
再透過後視鏡看紀昱恒，果然是坐在她後面。
一路上趙方剛簡單地跟紀昱恒彙報了一下那家企業的情況，塗筱檸總結了一下趙方剛的營銷方向：1、企業前期調查：摸清股權結構和關聯企業；2、企業所屬行業範圍：主營大塊及上下游；3、企業核心競争力：企業銷售渠道，在同業中的優勢；4、企業財務概況：主營業務收入與納稅，年利潤，作為子公司財務是否獨立核算；5、企業融資情況：目前融資和融資需求。
這些塗筱檸都在本子上用樹狀圖的方式記了下來，再看後視鏡發現紀昱恒閉着眼在休憩，也不知剛才聽進去多少。
到了園區，塗筱檸下車的時候看到趙方剛給紀昱恒開門，雖然是個很尋常的舉動，卻讓她更看出趙方剛的情商。
她怎麽就沒覺悟主動給領導開門呢？于是又在心裏默默記上一筆。
跟着他們來到那家公司，接待的人一聽總經理親自來拜訪，不由眼底一亮，安排他們在會議室坐下，上完水就去邀請老總了。
不一會兒老總來了，中年男子，對他們很是客氣，寒暄了幾句後就開始攀談起來。
塗筱檸攤開筆記本認真傾聽并記下，因為前期已經對企業有所了解，談話大致分幾個內容：1、銀企互相自我介紹，2、銀行了解企業融資需求，3、針對企業特性對接dr産品，4、淺談企業融資成本。
前三塊進行地都很順暢，到了第四塊老總話語中有意無意都想從他們口中套取一些與利率相關的信息，但不論是紀昱恒或趙方剛不知是故意回避還是有其他想法，就是繞過只字不提。
當老總第三次落到這個話題的時候，趙方剛只是笑笑，“之前跟財務上也聊了一下，好像貴公司在b行也有貸款，不知他們那邊的利率是多少？”
那老總也有些狡猾，“趙經理，我現在更想了解你們dr能給我的利率。”
趙方剛坐姿朝前微傾，“方總您心理上所能接受的融資成本
在多少？”
老總呷了一口茶，表情有些老謀深算，“那就要看dr能給我什麽成本了。”
趙方剛又緩了緩語氣，“方總，您在b行的貸款是公司廠房抵押，據我所知b行的抵押期限只能做一年，也就是說您每年還要全額還款撤抵押再辦，我們dr倒沒那麽麻煩，可以直接給您做五年期的抵押。”
那老總卻不為所動，“每年全款還一次貸款對我而言也沒什麽問題，我只看重成本。”
趙方剛收了收笑，“貴公司實力強，那點貸款對方總而言确實九牛一毛了。”
老總繼續喝茶，“我們公司本身就是國企背景不缺錢，當然，如果銀行非要給我們錢，成本又低，拿着用用也不是不可以。”
字裏行間帶着高傲，說了半天就是要讓他們先亮劍。
氣氛有些凝滞，塗筱檸的筆也停在紙張上，這時一直在把玩名片的紀昱恒開口了。
“方總，今天我們來也是想誠心誠意合作的，這樣吧，我也給您托個底，其他銀行給您多少成本我dr不會高，同時我也不繞彎子，我要您在b行的抵押物。”
方總揚眉，“你們想挖牆腳？就憑抵押辦五年的優勢？”
紀昱恒往後稍靠：“別的我不知道，但是b行的廠房抵押是評估價打五折，我們除了抵押辦五年，加上你們的國有背景，我可以向行裏申請抵押物不打折，授信金額就直接按抵押物的評估價值來做，擴大你們原本在b行的授信，如何？”
那老總沉默了，這次一連喝了幾口茶，“紀總的意思是要給我增加授信？”
紀昱恒：“方總，話都說到這份上了，就算我dr比b行的價格高一點，多出的額度可是真金白銀，您用是不用，可以考慮一下，不過話說回來，你來我往，到時候我也要落實一些條件。”
方總放下茶杯，“你什麽條件？”
紀昱恒把名片往本子裏一夾，微笑，“我們先批額度，您滿意了準備提款時我們再詳談。”
塗筱檸看出來了，他在吊他。
那方總安靜少許，然後微微展笑看向趙方剛，“那就先讓趙經理跟財務對接，收集材料報了看看。”
紀昱恒展眉，起身伸手，“那方總，望合作愉快。”
方總也伸出手，“合作愉快
。”
三人走出公司，趙方剛就問紀昱恒，“老大，您準備給他放多少利率？”
紀昱恒走得不疾不徐，“先去探一下b行的價格，他要低可以，比b行低的點拿錢過來配存款。”
“他要是不肯呢？”
“不肯？”紀昱恒輕笑一聲，“那要用比b行多出的金額，先把全部的結算回籠和代發工資歸到我dr來再說。”
趙方剛明白他的意思，想到對方剛才的态度還有些不爽，“剛剛他口氣不小。”
已經走到了停車場，紀昱恒停下腳步，“真不缺錢的還給你上門機會麽？”
趙方剛也笑笑，“也是。”
塗筱檸知道他們的用意是想先穩定與客戶的關系，然後再慢慢往外掏東西，但他們剛剛一直在正面回避對方重視的成本問題，這點她不太明白，據她了解dr對于優質客戶是可以把利率放寬到人行基準的，甚至下浮，也就是業內最低，她忍不住問，“既然在額度上我們已經比b行有出利率優勢不是更能打動他？”
趙方剛去開車了沒聽見，此刻只剩下她跟紀昱恒，他語氣是慣有的嚴謹。
“談判即博弈，客戶越重視什麽越要謹慎什麽，在你不了解對方或者競争對手前，不要輕易把你心裏的底牌亮出來，誰先亮誰就可能在合作中處于劣勢地位，心裏要有一杆秤，懂得随時平衡和傾倒，他在乎成本我就傾向額度，保留住餘地才能在日後的合作中占優勢。”
塗筱檸聚神谛聽着，發現這種實戰性地談判營銷比死做業務真的有意義多了，而眼前的這個男人，正在帶她一步步走向更深的領域。
作者有話要說：科普：
1、銀行授信：可以理解為一個企業在一家銀行裏批到的總額度，比如a企業授信獲批1000萬，那麽a企業可在有效期間內從銀行支取這1000萬用，形式有貸款和其他品種（銀行業務不止有貸款）
2、抵押物評估價值：跟銀行借貸款不是你拿一套100萬的房子就可以借到一百萬，一般都是要打折的，比如a公司向銀行申請授信，拿公司或老板房産做抵押，銀行會先找評估公司評估抵押物的目前市場價值，這個價值就是評估價值，然後銀行在這個價值基礎上乘以百分之多少，就是打折，也是最後銀行申報授信的金額，打折率根據抵押物的性質、所處地域和位置都不同，每個銀行的要求也不一樣，比如住宅是打7折，工業廠房打6折，商鋪辦公樓打4-5折甚至更低，也就是說你拿100萬的房子抵押給銀行去借款，最後銀行批給你的是70萬。
