第20章 章節

比如他們也可以向店長或經理建議進什麽藥，而且他們對店裏的領導的愛好和生活習慣是非常熟悉的，這些信息都有可能幫到單純，有了這些信息，下次見到店裏的領導交談起來也就有分寸了。再者，如果和店員混熟了，以後一但将藥品鋪進店裏，店員們一定會極力幫着向顧客推薦。可說是一箭三雕。做銷售就是這樣，小人物也能起到大作用，不能放過每一個細節。

怎樣才可以拉近與店員的關系呢？

單純通過細心觀察，很快發現，小店員一般都是女的，她們因工資不多，所以都喜歡貪點小便宜。于是她心中很快有了主意，當即就背着一個大布包到批發市場批了很多既可愛又便宜的小玩意，有各種小布偶、造型怪異的筆、紮頭發用的發卡、漂亮的小夜燈、小巧的訂書機、便于攜帶的記事本等等，琳琅滿目，品種繁多，又都是日常生活中用得到的東西。買回來後放在床底下，每天出去跑業務時就帶一些在身上，有需要時就送給那些愛美的美眉們。如此一來，各藥房之間很快刮起了一陣“美麗之風”，而單純也成了各藥房最受歡迎的業務員，人緣出奇的好，做起業務來也事半功倍。

後來，因為天天泡在各藥房之中，單純還發現，雖然天大奇成醫藥公司的産品沒有廣告支持，但其實做OTC時還是有一個很大的優勢的。因為經常有一些從醫院看了病的病人會拿着藥方來藥店買藥，藥店的零售價一般都要比醫院低一些的，老百姓過日子，能省一分是一分，所以這種跑方的現象并不少。如此一來就便宜了單純，她向藥店推銷藥品時一般都會向對方說某某醫院有我們公司的什麽什麽産品，某某醫院又有我們公司的什麽什麽産品，一般這樣一說，藥房都會試探性地進幾盒試試，一但發現情況真像單純說的那樣，以後就會經常從她這拿貨了。

當發現這個嘗試成功後，單純頓時心花怒放，她終于知道做業務的訣竅了，那就是必須要“臉厚心細”，臉厚就是臉皮要厚，要不怕被打擊，哪怕被譏笑和冷落也不能放棄最後一絲希望；心細就是在做業務時心要夠細，能夠敏銳地捕捉到對自己有用的各種信息。

當時有一本講銷售理念的書賣得很好，叫《細節決定成敗》，單純雖然沒看過那本書，但卻覺得這書應該改個名，叫《細節決定一切》更為貼切，做銷售就是這樣的，要“眼觀六路，耳聽八方”，很可能一個細節就改變了你的成敗，也就改變了你的命運，進而改變了一切。這一點，單純深有體會。

還有，平常和客戶相處時，找話題時要投其所好才不至于冷場。怎樣才能投其所好呢？除了細心觀察客戶的辦公室擺設和他的衣着等方面以外，還得注意他們說話時的每一個細節。只要用心去做了，與客戶相談甚歡也就不是什麽難事了。這裏強調的還是細節問題。

就這樣，靠着事事琢磨、不斷鑽研的精神，她終于摸出了一套适合自己的銷售方式，然後再一步一個腳印地步向了屬于她的“銷售殿堂”。

初見成效3

靠着事事琢磨、不斷鑽研的精神，她終于摸出了一套适合自己的銷售方式，然後再一步一個腳印地步向了屬于她的“銷售殿堂”。

公司再一次開月中總結大會時，她的業績已經一竄而上，她終于用自己的努力贏得了大家的刮目相看。

12月份的業績排名如下——

呂國軍：銷售19.2萬，回籠15萬

江南：銷售17萬，回籠14.3萬

劉建成：銷售18萬，回籠12萬

張娟:銷售11萬，回籠12萬

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蕭天:銷售13萬，回籠11萬

闫之華:銷售10.43萬，回籠9萬

趙至松:銷售11萬，回籠8.5萬

張文強：銷售9萬，回籠8萬

韓櫻櫻:銷售5萬，回籠3萬

單純:銷售1.78萬，回籠1.78萬

齊之睿:銷售5萬，回籠4560元

果然不出單純所料，齊之睿這個月的銷售額依然很高，回籠卻很少，長此以往，他必将面對大批貨款收不回和大批量的藥品被退貨的局面，按照公司的制度，一旦退貨，業務員将承擔高額罰款，罰金為所有被退藥品的零售價的30%。

單純很為他擔心，無奈兩人的關系早已形同陌路，當初是她說不再認他那個二哥的，現在叫她去勸他，她拉不下這個臉。

像往常一樣，于晖在看完財務送上的各類數據後，總結性地道：“單純這丫頭不錯，進步很大，而且她做的全是現款現貨的業務，這在我們市場部是從來沒有人做到過的。但是做為我個人來講，我并不欣賞這種做業務的手法，我覺得她的膽子不夠大，放得不夠開，思想太保守！貨款回籠雖然最重要，但是沒有銷售又何來回籠呢？而且她為了做現款現貨，把供貨價壓得很低，這嚴重擾亂了公司産品的市場價格的平衡性，我希望她以後可以在銷售方式上有所改進，盡可能地挖掘出自己的潛力。另外，還有一件事要宣布，明河縣的業務員郭小朋因挪用公款已被公司紀檢部的同事帶走了，我準備派齊之睿去接管明河市場。”

我是最棒的

此話一出，臺下頓時議論紛紛。

郭小明挪用公款？

挪用了多少公款？

被抓回總部後将會有怎樣的命運？

“靜一靜！請靜一靜！我知道大家都很關心郭小明的事情，但是，現在是開會時間，請各位注意自己的言行。”于總敲着桌子大聲地叫道。

雖然在座的各位确實很關心郭小明的命運，但他們更關心的其實是去明河縣的人選問題。怎麽能讓齊之睿去呢？

明河雖然只是一個小縣城，但那裏這一行的競争沒有省會城市這麽激烈，而且那裏還是明城轄區內市場最好做的縣城之一，是個很掙錢的市場！

在座的各位臨床業務員早就盼着能去明河縣了，可是于晖從不肯給他們機會，總是從別的地方抽調人員過去接手。這次好不容易有機會了，怎麽能讓齊之睿這小子給撿了便宜呢？于是大家一致提出反對意見。

“可是，于總，齊之睿畢竟是個新人，從沒做過臨床，派他過去合适嗎？”呂國軍對于晖提出疑問。

“是啊，派他去，不太好吧？”江南也附和道。

“我們這些老員工更有經驗，一定可以把明河縣的市場做得更好的。”蕭天說。

于晖從不容許自己做出的決定被下屬置疑，他頓時怒從心來，用冷眼一掃，立時把桌上還想說話的幾位的嘴巴給封上了，見到大家都不吭聲了，他這才滿意地道：“你們放心，齊之睿是個聰明人，我很看好他，他一定不會讓我失望的。好了，關于人選的問題就這麽定了，任何人不得再提出異議。齊之睿，你明天和單純交接一下馬連區的OTC業務，後天我就送你去明河縣。”于是，這件事就這麽定了下來。

單純心中叫苦連天卻又有口難言。因為她知道于總是個固執的人，就算她提出異議也沒用，而且，整個市場部除了她，別人都沒做過OTC，所以，齊之睿留下的隐患也只能由她這個倒黴蛋來解決了。

齊之睿這小子命真好，自己惹下的麻煩卻要我來善後！單純想想心裏就不平衡。雖然心有不甘，可是，她別無選擇。

她很不服氣地瞪着齊之睿，而齊之睿則回她一個十分無賴的笑容，單純當場被氣得說不出話來。可惡，真是得了便宜還賣乖啊！

他明明早就知道代銷的後果，卻還要這麽做，看來他早就摸清了于總的脾氣，而且早就料到了會有今天這樣的局面，所以才敢放心大膽地給人代銷。

單純心裏很不好受，因為她知道，和齊之睿相比，自己終歸還是略遜一籌。

敢于承認自己比別人笨，這也是一種勇氣。

單純暗暗下定決心，以後一定要努力，因為自己笨，所以要加倍努力。加油，不是有句成語叫“勤能補拙”嗎，只要用心，我一定可以成為明城地區最棒的業務員！

從那天起，她每天早上起床後一般都要對着鏡子默念幾遍“我是最棒的”，念着念着她心中就會對未來充滿信心，然後帶着世上最燦爛的笑容去開始一天的工作。

大意失貨款1

齊之睿留下的爛攤子，着實讓單純傷透了腦筋，這小子，當初為了把貨鋪進那些藥房竟然随便向人許下承諾，當單純去接觸那些藥店的負責人時，問題就一一暴露出來