第17章 – 送上門的便宜

在上次和語嬛在車裏聊完車險的差異化定價後，傅承駿便向精算部了解了關于她提到三個費率因子–新老客戶的成本，保費支付的周期，以及與續保次數。然後發現，目前傅氏的車險定價模型裏，并沒有考慮到這三個因素對賠率的影響。

傅承駿于是要求精算部重新建模把這三個因素作為費率因子包括在內，果然有些意想不到的收獲。

首先是新老客戶的差異。大家之前的普遍理解都是新客戶的成本比較高，主要原因是大量的市場營銷費用以及高額的銷售傭金用以吸引新客戶。但其實新老客戶的差異遠不止經營費用上的一些差別，新的客戶無論在索賠率或者理賠金額都遠遠高于現有客戶。

再說保費支付周期，目前傅氏提供月繳或者年繳兩種選擇，選擇月繳費的客戶會有每個月些許手續費，保費本身則無差別。但将這個周期作為費率因子放入模型後，卻發現，月繳費的客戶的平均理賠金額竟比年繳費客戶高出了百分之十！

最後是投保人在傅氏的投保年限。為了鼓勵客戶續保，傅氏會給長期客戶一個折扣，這個折扣是根據市場競争定的，沒有多少定價根據。但經過模型的預測，随着客戶地不斷續保，他們的理賠金額确實逐年下降。傅氏可以給這些客戶提供比目前一些象征性折扣更高的優惠來保留住這些優質客戶。

在收到這份精算報告後，傅承駿立刻召集了各産品經理商議對策。這些發現對他們來說是有趣并值得研究的。

自從戴華強三年前成功的營銷策略讓一度低迷的續保率打了個翻身仗後，傅氏更加依仗廣告宣傳來吸引新老客戶，卻忽略了以産品定價本身來為客戶提供更公平的産品，也就是平常說的性價比。

長期投保的客戶索賠率低很有可能是這類客戶更重視風險管理，也反應在了駕駛的時候會更有安全意識。既然承保他們的風險更低，那麽就應該給與更多的優惠。

而至于現有客戶的成本更低，那麽他們應該重視這個市場。雖然傅氏的財險業也是幾年前才重新起步，客戶量遠不及城中其他幾個歷史更長的財險公司。但傅氏卻有一個很大的優勢，他們的人壽險是城中的老大，有着龐大的客戶基礎。對于這些客戶，他們承保多年，非常了解，信用度高，也與公司相互信任。向這些客戶推廣傅氏的財險也許是一條更加事倍功半的策略。

在有了這些新的思路後，傅承駿指定了由精算部來領頭出這一份發給董事會的報告，皆因這次的重頭戲便是差異化定價。

董事會給出的一個月的限期，今日已到了最後關頭。而精算部的最終報告也是剛剛才提交上來，就等他加以全面整理，明日遞交給董事會，希望能一錘定音，順利通過此投資方案。今夜，怕又是一宿通宵。

正打算全情投入的時候，秘書阮琳告知，康微宋董事長多次來電，留言有急事請速回複。傅承駿只表示知道了，便繼續埋頭處理文件。宋大小姐的脾氣他是知道的，她的事情，哪怕是想不到晚宴該穿什麽衣服，在她眼裏，也遠比他的會議重要。

直到将文件都過了一遍後，傅承駿才又拾起那張方便貼，心中的翻騰，始終讓他猶豫不知該不該拿起電話。

美國回來以後，兩人便再也沒有聯系了，就是在商務宴會上碰了面，彼此也很有默契地相互避開。她如此高傲的人，怎麽會主動找他？

揉了揉太陽穴，傅承駿思前想後之下，終于還是撥通了電話。

電話沒響幾聲便被接起，對方也似乎非常清楚這是誰，話筒裏傳出一把嬌怒的女聲：“你終于肯回我電話了嗎？”

傅承駿心中暗暗嘆氣，這麽多年了，她的脾氣一點也沒有變，全世界便只有她是中心，全部人都要圍着她轉，所以這麽晚才回電話，還真是大逆不道。

“秘書說你有急事找我？”傅承駿語氣平淡無波，輕輕回避了那不合時宜的問題。

宋語僑碰了個軟釘子，脾氣卻緩了下來，柔聲地道：“承駿，你現在還好嗎？”

傅承駿皺眉：“最近一直很忙，你今日來電是有什麽事嗎？”

“怎麽，我若說沒事，你便要挂我電話了？”

這是個讓人啼笑皆非的問題，今時今日，她的小姐脾氣怕是發錯了地方。

“不是的，我最近實在忙，我改天請你吃飯？”口氣依然客氣得風平浪靜，卻讓宋語僑直跺腳。誰不知這只是門面上的客套話？若是想見，再忙也有時間！她何曾受過這種待遇？偏偏就愛在這傅承駿面前摔跤！

“承駿，這麽多年了，你怎麽還是個冷脾氣？當初…”

“過去的事情不用再提了。”宋語僑話未出口便被截斷了，對于他曾經的最愛，傅承駿并不想表現出一絲的不耐煩。那年發生的事她也許不在乎，但在他的心中卻依舊留下烙印，每每想起還隐隐作痛，他真的不願再舊事重提。

電話裏半天沒有了聲音，傅承駿正要放下電話，那邊卻又終于開口了。

“你确實得請我吃飯，你想要的那塊風水寶地，在我手上。”這一次，宋語僑的聲調又恢複了她那種唯我獨尊，高高挂起。

傅氏今年來一直以開拓保險類業務為主，但當年卻是通過房地産發家的，至今在城中乃至全國都有多出大型房地産項目。

而保險公司的主業雖然不是投資，但每年所收到的保費并不是直接揣到口袋裏的，特別是人壽保險，今年收到的保單，也許在幾十年以後才做出賠償。

所以，作長短期的投資，準備充裕的現金量來應付突發的災難賠償，對保險公司來說都是必不可少。而房地産屬于長線投資，與其保險業務分開兩個機制，相輔相成。

宋語僑所說的是西郊的一塊地皮，背山環水。政府有意将密集的城市人口西移，在那附近興建一個科技園，以後許多高尖端的科研基地都要往這裏遷，此時購地，非常有利。

傅氏最近已連連投得這附近的幾塊地皮，最後這一塊，面積雖然不大，但是幾塊相連起來，對将來規劃十分有利，他們本來是很感興趣的。

只是前一陣子，城裏鬧了件事，皆因房價随着經濟的發展快速上漲，高企不落，民衆購不起房子，有些鬧情緒，對房地産發展商諸多不滿。政府于是有意打壓一下風氣，順順民意。

結果，鹬蚌相争漁人得利。康徽大将魏子健在最後一秒上表意向書，表态這塊地将用于教育用途，說是要建設一間無償教學的職業中學，幫助孤兒及有家庭問題的不良少年上學讀書。

這種公益，深得民心，于是，康徽後來者居上，先拔頭籌。一切進展順利，只是他認識的宋語僑是那種立竿見影的急性子，對慈善事業不甚積極，這次會有這麽一招，也是大家措手不及。不過，現在事已成實，不知道宋語僑還有什麽話要與他談。

“是的，我要先恭喜你勇得寶地。”傅承駿雖然自己失了地，但話還是說得很城心誠意的，先發制人者勝，他對這點沒有什麽不服的。

但宋語僑卻似乎不這麽認為：“承駿，你是知道我的，我從來看不得地産這樣的長遠投資，也不知道子健最近是斷了哪根筋，忽然去競投了塊地回來。

現在還讓我無償獻給那個什麽德安孤兒院作教育用途，這世上哪有那麽便宜的事情！我不讓，他還跟我吵了一架，真是豈有此理！”

宋語僑與魏子健之間的暧昧關系傅承駿是早就聽說過，有些人說魏子健早就是宋徽揚內定的乘龍快婿，而另一種說法則是魏子健不過是宋語僑的男寵。

以前總有些不服氣的人在背後偷偷議論那些企業中的女高管，認為她們肯定與男老板有一腿。如今時代變遷，男女平等，這些留言又開始轉向男人身上，還真是風水輪流轉！

但對于傅承駿來說，只要那人能勝任其崗位上的工作，誰又去管他到底是怎樣爬上去的呢？魏子健是個有志之才，傅承駿對他的印象還是不錯的。至于他與宋語僑之間有什麽小口角呢，輪不到他參與，但這塊地他還是關心的。

“那麽你現在打算怎麽處理這塊地？”

“原價讓給傅氏。”談起生意來，宋語僑有着她獨特的豪爽，但這次，倒是讓傅承駿大吃一驚。康徽花了這麽大的功夫得了此地，再加上相應的律師費，土地稅，以原價賣可是吃大了虧。

這塊地因是以教育用途拍賣下來的，價格并不算高，現在即使把所用相應費用都算上，再加個30%，也是難得的好價錢。

“你若是對土地的用途有顧慮，這方面我還是有些門路的。”宋語僑見傅承駿沒有回答，以為他是擔心土地被劃為教育用途的事。

這點，倒不是傅承駿考慮的重點，做生意從來都是上有政策，下有對策。

“我印象中的宋語僑可是從來不做虧本生意，這麽優惠的價格背後有什麽條件？”

“沒有條件，就是讓你撿個便宜。”