第32章 豪宅的價格

房子作為一種商品, 并不是在生産出來之後才定價的，而是在拿地的時候基本上就有了售價的預估。在實際拿地之後，經過策劃咨詢這個環節, 圖紙上戶型都還沒畫, 單價其實就必須有個更詳細的設定計劃了。

建築設計師是根據策劃咨詢的報告, 來設計産品的, 就像是有了衣服的尺碼才開始做衣服一樣。簡單的講，地産策劃咨詢這個環節, 就是預測一兩年之後，什麽樣的房子最暢銷, 再根據項目具體的定位, 将戶型配比、産品需要着重打造的亮點等等固化下來。讓建築設計師體現在産品之中。

境外那家策劃咨詢公司做完了第一輪彙報之後, 項目必須做豪宅的定位得到了千秋萬代地産公司上下一致的認可，人家緊接着就給出了戶型配比。這個項目雖然建築面積有10萬平米，不過既然是豪宅，還要有2萬多做會所和配套, 剩下的8萬平米怎麽弄其實并不是很難分配。

但是拿到了這個戶型配比，公司各部門, 尤其是營銷部與其他部門卻産生了較大的分歧。

莊算心情煩悶曠工兩天之後, 不得不又回到了辦公室，決策一下戶型配比的事情。這個他不敢絲毫懈怠, 必須堅持大戶型的路數, 沒有那麽大面積的戶型，他怎麽能做出更加浪費的空間呢？

策劃公司的建議方案有兩個方向, 一個是純粹高品質大戶型，整個小區裏戶型面積從400平米起步，上不封頂, 戶型也都是三居以上的，不考慮更少的房間那種。另一個是考慮到國內的購買能力，将戶型面積适當調低一些，做點200-300平米的普通大戶型所謂精品小豪宅，相對降低總價，小區裏只選幾棟樓作為真正意義上的大豪宅。

在莊算看來，這還用想麽？那肯定是全都要幹400平米以上的大戶型啦。他拍拍桌子說道：“你們別争了，這事我說了算，就選400平米起步的大戶型，小區內總戶數控制在200戶以內。無論樓有幾層，都必須配電梯，一梯對應一戶，最好做出來那種樓王戶型每戶面積七八百平米，一戶一層，每家兩個電梯，一個電梯專門給保姆和工人走的。”

設計部總監周帆覺得莊算說的太對了，她在M國讀書

成本部的郭可貝已經佛了，反正都是幹，不管設計成什麽樣子，戶型面積是大是小，在她眼中都是單方成本，不過呢，戶型越大項目整體戶數越少，戶內的基本配置比如廚房衛生間是不是就越少呢？那麽莊總心心念叨的昂貴廚具、上萬一套的自動化淋浴設施，以及十幾萬一扇的防彈入戶門之類的，肯定也會少買幾套。所以，郭可貝覺得還是做大戶型吧。理論上似乎戶數越少，成本還能節約一點。土建成本并不貴，貴的都是裝修和家具。

莊算看了一眼之前還與自己統一戰線，支持追求高品質的營銷部總監，不解道：“那個誰，邝總監是吧，你說說為什麽不同意做大戶型？國外那些豪宅你也親自看過的，哪有三百平米以下的？那種小的都是城市公寓，檔次不夠的。”

邝總監賠笑的解釋道：“莊總，這個事要分兩個層面看。咱們項目成本投入那麽高，單價肯定高，單價高戶型面積又大，總價就更高了。我算了一下，怕是總價太高，客戶承受不住，銷售速度也慢。”

莊算心說就是要這個效果啊，無人問津賣不出去才行。不過表面上他還是一本正經的問：“邝總監覺得單價多少合适呢？”

作為營銷部的總監，他一直研究國內的高端居住市場，除了帝都，魔都啊、深市之類的一線大城市，最貴的房子價格是什麽構成、怎樣的戶型配比他都了然于胸。

莊算的問題難不倒他，張口就引用了最近幾年的數據，包括策劃咨詢公司給出的未來價格預期帶來的上浮，他咬牙報出了一個自認為的高單價：“目前帝都的別墅才賣五萬多一平米，咱們不是獨棟，而是城市多層。就算是各方面都用的頂級配置，依然不是別墅。我測算了一下，剛開盤先按照三萬每平米來賣，幾個月一漲價，收盤的時候做到四萬五一平米，整盤均價四萬以上，這個操作起來還是能實現的。”

書中的時代，相當于現實世界2000年左右，

這個時候誰會想到十幾年後，随便一個學區老破小的房子單價就能十幾萬一平？當年幾萬塊一套的單位福利分房，只要在四環內的有學區的，單價都是五萬元起步。最貴數西城區，單價常年在十萬塊以上，一套百平的高層塔樓普通三居室，二十多年房齡，小區連車位和綠化都沒有，賣價一兩千萬，還一大堆人加價搶。更別說那些地處城市核心的豪宅，品質高端交通便利，單價更是無上限，動辄□□千萬上億元一套。

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眼下，邝總監說收盤時均價能做到四萬一平米，在當時的環境下其實已經很有魄力了。

“如果是均價四萬塊，戶型面積控制在三百平左右，一套房子也就一千多萬，這種客戶面相對廣一些，銷售速度也能上來，迅速回款。留下幾十套大一點戶型的，慢慢消化便不着急賣，可以等升值再多賺點了。”邝總監是從業多年的老銷售，自一線基層做到總監，理論和實戰都很過硬。

按說莊算當初是不會錄用這種人才的，不過邝總監的履歷上寫着的好幾個實操樓盤，莊算去查過都是長期滞銷。這運氣着實差了一點，卻是莊算最需要的。果然，邝總監是怕售價太高房子不好賣，前車之鑒陰影太大。

莊算就安撫道：“邝總監不必擔心，我覺得咱們項目要做就做最頂級的豪宅，中間不存在中間檔次，兩三百平米的戶型會拉低我們項目整體的奢華感受。你想想住二三百平四居的人，和住四五百平三居加保姆房的人能是一類人麽？他們共同生活在一個小區裏，圈層的純粹性是會被破壞的，最有可能是你二三百平的房子賣出去了，四五百平的大戶型高不成低不就反而沒人買了。”

邝總監一愣。的确，按照他以往操盤的經驗，如果一個小區有小戶型又有大戶型，除非大戶型占比很小，否則滞銷的很可能是大戶型。畢竟控制總價，實際上控制的是客群。以為能掏出來一千萬

莊算看出邝總監眼中的松動，趁熱打鐵道：“所以我們不僅要将戶型都設定在四百平以上，單價還要做到更高，我們是精裝修的房子啊！真材實料的裝修成本都必須算進去。一套幾十萬的外國進口櫥櫃系統、衛浴間內的自動化設施，以及各種定制的戶門、地毯，還有每一個樓門裏的大堂裝潢，甚至是精裝修地下車庫、園林景觀，哪個不要錢？成本部郭總監，你們那邊給的成本最低預算多少錢？”

郭可貝這次是充分領會了莊算的意思，将那些巨貴的精裝修成本逐一添加進去，另外還包括小區本身以及旁邊那塊綠地的園林景觀成本也均攤到了可售面積之中。除了自有資金充裕不用借貸，財務成本節約了之外，其他包括地價都是超高的标準，她默然的報了一個數：“莊總，咱們這個項目綜合單方成本含上地價，初步估算是八千八百塊。”

“這裏含了将來可能補貼給公園運營和物業會所運營的那些錢了麽？”莊算細心的問了一句。

郭可貝又掐指一算，加價道：“若算上那些，再多加點營銷成本，單方成本大概就到一萬塊了。項目總成本預計在十個億。”

在場衆人倒吸一口冷氣。別家房子開盤價能賣到一萬多塊肯定已經是高檔住宅的标準了。他們這個項目又不是核心城區，周邊荒郊野地，再往東一片農田，成本就已經上萬了，售價肯定更高，但上千萬一套的多層房子，誰會買呢？

莊算點點頭，他自己是做設計出身，私下裏也測算過總成本差不多十個億，包括買地已經花掉的一個億，還有九個億在項目完工前怎麽都能花光了。

他難得好心情的耐心與大家說道：“郭總監，你就先按照這個總成本來控制吧。成本都這麽高了，那麽售價肯定要比成本高，這個認知大家不反對是不是？”

邝總監說：“沒錯啊，所有我才将開盤價定在三萬

為什麽說房地産是暴利行業呢，在地價還很便宜的時代，這句話沒錯。成本和售價之間的差距是成倍的。一萬塊成本的房子，賣的時候售價三萬塊，這還是合理定價。

但是到了地價暴漲之後，土地成本和貸款的財務成本就變成了大頭。房子的土建成本還是那麽幾千塊，地價卻變成了幾萬塊一平米，導致單方售價不斷提升，而購買力是有上限的，房價超過那個上限根本無人買的起，留給地産商的利潤空間因此不斷壓縮。在地産黃金時代過去之後，調控的嚴冬之下，許多房企的實際利潤率低的可憐，紛紛倒閉破産。

莊算心說，書中正是地産黃金時代，地價便宜的跟白撿一樣。若是再過十年，十個億在帝都連買塊地都不夠，分分鐘就花光了，哪還用這麽嘔心瀝血的算計怎麽把錢花出去？

莊算盤算了一下，提出了一個觀點：“我們的房子要強調個性化，目标客群身價起碼過億才行。這麽算算看，一套帝都的頂級豪宅，能配得上他們身份的，最起碼也要兩三千萬吧？不管面積大小，咱們要一房一價，要看裏面的配置和外邊的景觀。不能單純用成本作為定價的依據。邝總監，你們部門辛苦一下，将來等設計成果出來之後，每一戶做一個價格，要将各種售價影響因素都充分考慮進去。哪怕戶型面積相同，在一層和在頂層售價肯定不同吧？在不同位置的樓，窗子外邊看到的景觀也不同。一共就二百個戶型不到，每個必須都有獨特賣點和個性。充分挖掘出來，形成一套系統完善的銷售預案。”

“等等莊總，您說的是一套四百平的房子賣兩三千萬？那單價不就變成了五萬塊一平？”邝總監額頭直冒冷汗。雖然總戶數不到二百戶吧，但是從哪裏找那二百個人傻錢多的客戶去啊？

剛剛來公司實習沒兩天的王小銘暗中數了數，她爸給的那份煤老板名單上的人數，一千個人總是有的，當然良莠不齊，逐一拜訪摸摸底才行。這裏可是帝都啊，煤老板的礦大多在山西和內蒙一代，發達之後不是住在省會就是來帝都風光一把，在帝都買宅子最是體面。大幾千萬的身

行政助理小高也在想，姐姐那邊常年給有錢人訂制旅行計劃，客戶聯系方式一大把，尤其出境游好多都需要做資産證明之類的。這裏面總有一些能算得上公司的目标客戶吧。

白有賢則計劃與自己認識的那些個空姐多交流，甚至是從劉宏那裏搞到高質量的客戶聯系方式，應該都不算太難。好在項目不到二百套房子，廣撒網之下，總能湊夠人數的。

這三人暗中都有了解題方法，面露微笑默不做聲。

周帆生活在小資圈子裏，壓根沒覺得有錢人難找。郭可貝心想賣的越貴越好，否則成本哪裏敢花那麽多錢？邝總監環顧四周，壓根沒人支持他。

莊算更是篤定道：“邝總監不要太擔心了，等房子蓋出來，大家親眼看到是好東西，自然就會搶着買。再者你入職的時候我不都說了麽，豪宅和那些剛需房子不同，我不會用銷售速度來考核你的業績。薪酬方面不會虧待你，将來房子賣出去的提成也不會少了你，就這麽說定了，均價按照五萬塊做，一房一價，給你适當的打折優惠權利。其實咱們項目這麽稀缺，不賣貴點實在可惜。”

邝總監顫聲應了，嘴上不敢再反駁什麽。心裏卻想優惠力度可以大點，一套房子标價兩千一百萬，打折兩千萬也賣出去了。人家客戶壓根不知道你成本價可能只有四五百萬。一套房子淨賺一千五百萬，扣除銷售提成，整個項目二三十個億的總利潤，前景還是很可觀呢。

而且按照目前的政策，其實不用等房子蓋好了再賣。只要圖紙報批那關過了，就能先去申請預售證，甚至如果監管部門能走通門路，預售證沒拿到之前也可以開展宣傳。再過兩三個月，圖紙的送審稿就能出來了，他拿到了這些素材同步開始鋪陳銷售尋找客戶，等着項目真正開始建設封頂的時候，他已經将房子都賣出去了，這才是一個合格的銷售總監。

散會之後，莊算看邝總監一臉愁雲壓力山大，唯恐其知難而退直接撂挑子跑路，這可還沒到年底呢，要走也需先拿了年終獎再走。莊算趕緊把白有賢叫來：“阿賢，要不你再去開導一下邝總監？千萬別讓他往牛

白有賢胸有成竹的點點頭，出了總裁辦公室的門，扭頭叫上了小高和王小銘，一起去找邝總監開小會。邝總監發愁的不就是客戶麽？他們好歹能先列個有錢人的單子出來，給邝總監吃一顆定心丸。

————作話有小劇場————

作者有話要說：小劇場：

莊：邝總監看起來心情好多了，阿賢你真會安慰人。

白：也沒啥，我就是彙總了一下公司同事的資源，給邝總監列了幾百人的目标客戶聯系方式而已。

莊吐血：阿賢，我突然好難過——。

白焦慮：算算，別擔心，雖然這幾百人裏未必都會買咱們的項目，好歹能賣掉幾十套，咱們也夠本先賺回十個億了。