第19章 【激發欲望（下）】

沸點隊！原來郝劍的團隊叫沸點隊。于總似乎是故意的，他在念到沸點的業績的時候停了下來說口渴，讓助理去給他弄了杯水喝。于總慢慢的喝完那杯水，吊足了大家的胃口後才公布了數據：“沸點隊上季度的總業績是：180萬，團隊提成是百分之五也就是9萬塊，這季度的冠軍是沸點隊，大家鼓掌讓郝經理上來，領錢！”

于總剛的說完我身邊的郝劍就整了整衣服走上了前去。郝劍笑着接過于總遞過來的錢，他沒有像其他經理那樣捧着或者抱着，而把一沓一沓的錢又裝回桌上的袋子裏，錢都裝好之後郝劍抱着紙袋，颠了颠分量對沸點隊的成員說：“這個季度，我們一個隊一共得到的獎勵是這一袋子錢。下個季度，我要你們每個人可以都抱着這樣一袋子錢回家。你們有沒有信心。”那句有沒有信心是郝劍直接吼出來的。

“有！”我身邊的幾個沸點隊的老成員一起吼道。聲音之大距離我之近，導致的最直接結果就是我一陣耳鳴。

郝劍看到效果都達到了，才意猶未盡的走回來。我看着每個隊的老大不是抱着一堆錢就是捧着一堆錢。可是桌子上還有幾沓錢呢，那是發給誰的呢？

沒讓我等太久于總就解開了我心中的疑問。于總笑看着滿載而歸的各位老大們開口說道：“團隊提成的錢，是公司為了支持每個團隊發展而頒發的。它的作用就是支付團隊的開銷。也就是說這些錢不是你們經理的個人財産，而是你們整個的財産。這些錢會用于你們的吃飯，喝酒，唱歌和旅游上。當然如果你們想做點其他事，也可以！你們的業績越高，你們經費就越多，所以大家努力吧！有錢一起賺好不好？”衆人附和喊了聲：“好。”

于總笑着把桌子上剩下的幾沓，一沓一沓的落在了手上繼續說道：“剩下的錢呢，是獎勵上半年總體表現不錯的幾位業務員。大家掌聲歡迎他們上來。他們是張偉，商祖華，汪立群，還有史靜，王朋飛。大家歡迎他們上來，領錢！給點掌聲，掌聲在熱烈一點。”幾個人名念完後，一陣掌聲響起。我身邊的東北爺們大大咧咧的走上了前去。接着隊裏的其他兩人也走上了前去。王經理身後面也走出了一個年輕的男人。

于總看了看走到他面前的幾個人又看了看郝劍問道：“史靜呢？”

郝劍說：“史靜生病了，今天請假了。”

于總聽完點了點頭，沒有在繼續問下去。他開始給面前的幾人發錢，順帶宣布他們的戰績：“張偉7月份銷售冠軍獎勵一萬元，商祖華8月份銷售冠軍獎勵一萬元，王朋飛3月和6月份銷售冠軍獎勵兩萬元。汪立群4月份銷售冠軍獎勵一萬元，史靜是5月份銷售冠軍獎勵一萬元，今天史靜生病不在就把錢暫時發給郝經理替她保管，史靜來在讓郝經理轉發給她。大家鼓掌吧。”

我看着錢都發完了，眼睛不自覺看向了于總的口袋裏，心想：還有5000塊呢。難道…...？

不等我想下去，于總已經笑着從口袋掏出那5000塊錢。他在大家面前晃了晃對着大家笑着說：“大家給也我個掌聲吧，因為我馬上要用它們，作為這個星期的開單獎勵，希望大家努力。”

大家配合的給了于總一陣掌聲過後，于總笑着說：“咱們大家一起喊喊口號，然後就下班了。那個隊先來呢？”

“我們先來。”巨人隊的王經理率先說道，明顯他想為巨人隊扳回一局。

于總點了點頭讓他開始，王經理把巨人隊的隊員一字排開後喊道：“都給大點聲哦，聲音的大小直接影響這星期的開銷哦，都給我精神點，都給我把聲音放出來，要自信。巨人，巨人，勇攀高峰，力争第一。”

“巨人，巨人，個個很神，輕松開單秒殺衆人。”巨人隊所有隊員和王經理一起完成了他們的口號。聲音還是不錯聽大的。

“該我們了偶，如果你們誰要是連的我聲音都大不過，那他就不配做個男人。超越隊，超越自己，追求卓越。加油，加油。”呂經理帶着她的團隊也喊完了口號。在呂經理的有意刺激下超越隊的聲音蓋過了巨人隊。

郝劍一副吊了郎當的樣子，他看着看王呂兩位經理，眼睛裏帶着不屑和嚣張。郝劍走到我身邊把一張紙遞給了我，我拿起來一看只見上面寫着：沸點隊，激情沸點，快樂燃燒，長開大單，月月銷冠。

我剛粗略看了一遍，郝劍就已經站到沸點隊面前帶頭喊了起來：“沸點隊，激情沸點，快樂燃燒，長開大單，月月銷冠。”加我在內的一共才8個人的團隊把口號的震天響，直接蓋過其他的兩隊。我看着隊裏老人的眼裏帶着驕傲和郝一樣的嚣張和張狂。什麽樣的經理帶出什麽樣的隊員，這話果然不假。看着他們喊完後眼神裏的淡定，似乎這樣事經常發生。

三個隊都喊完之後，于總宣布下班了，剩下時間個隊經理自己安排。

于總走後，其他兩隊經理都宣布下班，而郝劍的沸點隊則沒有一個人離開，他們不約而同的選擇了加班。我看着這一幕，心裏暗道，收獲果然和付出有很大關系啊，剛才領錢一共6個人得了銷售冠軍，除了那個王朋飛其他人全是沸點隊，這不是沒有原因的啊，沸點的人最努力。別人都下班了，他們還在加班。

就在我被沸點的這種精神感染了，準備和他們一起加班之時，郝劍走了到沸點隊中間把我和李麗叫到了身邊，丢給我們一人一份A4紙打印出來的資料。郝劍說讓我們收好，回家去好好看看。然後就讓我們先下班，他說現在我和李麗還是實習不用加班。讓我們先回家。

我翻開A4紙的第一頁，只見上寫着：三寸不爛之舌，勝百萬雄師！醒目的大字讓我心裏一陣激動如獲至寶。

離開公司後，我做公交車車回到了趙家。今天回去比較早，所以還沒到開飯的時間，趙俊和趙叔都還沒有回來。我一個人躺在床上，只要一閉上眼睛就能看到那一桌子的錢。就能聽到那擦擦的數錢聲。于總用最直接最簡單的方法勾起了我對錢的欲望。

于總今天的的這招，在後來也被我常常拿來效仿。效果一直不錯。赤裸裸的誘惑比大道理更能讓員工沸騰起來。

我甩了甩頭暫時不讓自己去想那些錢，我翻身坐了起來，拿起放在桌子上A4資料認真的看了起來。

A4紙頂端是那句最醒目的話：三寸不爛之舌，勝百萬雄師！在往下就是電話開單的話術了。

“您好，我是中富，雲，雲……”

“您好，我是中富，雲計，計……”

“您好，我是中富，雲計算，個股，個股…..”我一遍的一遍的照着上面寫的話術練習了起來。

第N遍後，我終于熟練的掌握了第一句開場的話術。

“您好，我是中富，雲計算，個股，測評，系統，平臺的小狼，現在給您做一下電話回訪。”

現在想想這句話并不難說出來，可是當時真是怎麽讀怎麽繞口，一口氣總是說不完，接不上。多次嘗試想用一口氣說完，可都失敗。後來我發現只有這樣兩個字，兩個字的往出說，我才不感覺繞口。為了不像是在蹦豆子，我先是放慢了語速又調整了下說話的口吻，才最終大功告成。

做了幾年電話銷售之後，我才知道，從一個銷售新人到銷售精英的過程中，在語速上是要經歷幾個階段的過度的：

第一個階段：叫開挂！是從說話磕磕巴巴到說話時速每秒3至5個字的脫變。蛻變成功後，你可以在極短的時間內把大量信息口述出來。

優點：節省時間，可以快速過濾客戶資料，完成第一通電話的交流。

缺點：語速太快，給人的感覺像是在背誦廣告詞，讓客戶反感。

第二階段：返璞歸真！是從說話時速每秒3至5個字蛻變到普通語速與人溝通。

優點：不會立刻讓客戶反感

缺點：因為慢，所以很可能你還沒說完就被心急的客戶挂了電話。

第三階段：随機應變！可以完全把握說話的速度，從客戶第一聲喂，哪位，之後就立刻判斷出，應該是用快說還是慢說，要用那種口吻交流。從第一階段到第三階段一般都需要一段時間的歷練了。

現在的生活節奏越來越來快，大多的交易都是通過網上轉賬和電話銀行完成的。因為有閑錢的人多了，銀行利息又不高，所以很大一部分人把他們的閑錢投到了理財産品上，這使得整個理財市場異常火爆，利潤極高。從而也誕生了許多唯利是圖的騙子公司。他們也加入了進來，想渾水中摸一把魚。由于市場監管力度和規則還不是很完善，所以導致了大部分的客戶群長期，會被各種理財電話所騷擾。這使得一部分客戶對理財是既愛又恨。

這群客戶，他們很有可能剛剛挂完這個理財公司的電話，下一個理財電話就打過來了。在這種騷擾性質的電話轟炸下，理財産品的銷售過程中，第一通電話很難和客戶溝通的，他們根本不願意聽銷售人員講，因為你的要說的下一句話，他們很可能已經比你都熟了。

如何快速有效的進行第一通電話的溝通，就顯的格外的重要。大多的銷售人員要在相當長的一段時間內鍛煉和摸索，才可以找到一個屬于自己的溝通方式，在這個适合自己的溝通方式摸索出來之前，電話銷售的菜鳥新人都要經歷這三道坎。跨過去了就離成功不遠了，沒跨過去就失敗了。

跨過第二階段到第三階段，這并不是很難。只要做的時間長了，接觸的多了，自然就行了。

難的是，第一階段到第二階段的這道坎。當你用了很久才把自己的語速提到時速每秒3至5個字的時候，讓你在慢下來，平心靜氣的說，很難。因為它已經成為了你的習慣。想改變造型很容易，想改變習慣很難的。

電話銷售圈子裏流傳這這樣一句話：“當你說話越來越來慢，越來越來放松的時候，你的單子就會越開越大了。”

在一遍一遍的重複練習中，我稀裏糊塗的把一只腳邁進了第二階段。把另外一只腳留在第一階段之中。我是不是很有銷售天賦，我現在還不知道。

我現在還不知道什麽是第一階段，什麽是第二階段。現在的我，只想快點把A4紙字上的話術讀熟練，争取能背下來。