第8章 8.高性價比的合約

================================

8.

曼森集團的VIP會議室裏,市場高層們正聽着那位CEO請來的經濟學顧問做分享。

在有些領域中,年齡是一項決定因素——顧問絕對算一個。尤其是當在座的門外漢們無法從專業角度判斷其人時,擺在門面上的“年齡”就成了唯一标準,太年輕的專家會給人“天馬行空”、“不靠譜”的印象——這就是瑟斯曼需要面對的質疑。眼鏡和借來的高級西裝也壓不住他嘴角的稚嫩,會議室裏大部分人的孩子才和他差不多大。被輕視是絕對可料想的。

所幸,瑟斯曼常年跟着導師參加各種會議和咨詢,對這些馳騁商場的老油條早有預判。在他做的萬全準備中,有一環叫做“可靠的背景板”——他死命央求自己的導師排出時間來跑這一趟,坐在後面為他這初出茅廬的小子背書。作為老CEO那一代的專家,帕特洛博士光是往那裏一坐,就襯得瑟斯曼靠譜多了。

盡管如此,在分享中,瑟斯曼仍然一直被打斷,到最後都沒能講完PPT。中途的時候,高管們就抓住了他們感興趣的點,開始犀利地提問。所幸瑟斯曼的回應算是漂亮,他的導師便始終無所事事地坐在後面,對着手提電腦幹自己的活。另一個保持沉默的是CEO赫爾伯格。他似乎對傾聽更感興趣,默然聽着會議室裏的辯論。唯一使他忍不住插話的,是當瑟斯曼行雲如水地剖析月卡優勢的時候。

那位年輕的專家站在屏幕前,在自己的專業範疇內顯得無比自信:

“如果想獲得新的客源,為什麽不選擇季卡和年卡,而選擇月卡呢?

首先,新的客人在缺乏對我們信任的前提下,面對還沒享受到的服務卻要支付大筆預付金時,會有強烈的損失厭惡,從而抑制購買意願。一次性支付較少費用的月卡就不會有這樣的問題。

第二,剛才蘭提洛先生提到,在月卡中承諾的服務過多,可能控制不了成本的問題,可以這樣理解:月卡中承諾的服務,作用是為了激發客人的購物沖動。說白了,就是讓客人為了滿足的是當下覺得劃算的心情,而一時沖動買下月卡。這樣,我們就獲取了一個新客人。”

“那這部分成本還是得覆蓋啊?”蘭提洛先生打斷他。

瑟斯曼給了他一個別着急的手勢:“在座的大家都辦過健身卡嗎?回憶一下,你的銷售當時是怎麽賣卡給你的。是不是告訴你,300美金的年卡,折合下來,一天才不到1美金。你覺得這的确劃算,就買下來了。但事實上,你們中有人天天去健身房嗎?”他看看會議桌,桌邊的高管們聳聳肩。

瑟斯曼笑:“我猜,在最初的一個禮拜裏,你還比較積極,然後去健身房的契機就會被各種不得不幹的其他事代替。”他排出一頁數據,神采奕奕地豎起一根手指,“人們買下長期服務後,往往只在一開始才會頻繁使用。當他們感到自己享受的服務已經值回票價後,惰性就會讓他們懶得繼續過來享受服務。看這裏,在去年售出的健身卡中,90%的客人連成本價都沒有消耗掉,更不用提超值服務了。但在續費的時候,超額的價值又會再次滿足他們的購物沖動。”打個響指,“他們就會續費。所以,月卡讓客人心态上覺得賺了,而實際上是我們賺了,雙贏。”

會議桌最遠那頭突然傳來了鼓掌聲,瑟斯曼望向發聲處,眉頭抖了抖:是一直一言不發的赫爾伯格。

赫爾伯格一臉真誠地說:“諸位不要把月卡策略看得像個賭注一樣。在基數夠大的情況下,一定會有一定比例的客戶像蘇林先生說的那樣,不會使用全部的服務。盈利是可以預見的。”擡眼,意味深長地盯着瑟斯曼,“成為賭注的情況只有一種,就是這人只賣出一張月卡,只能賭客人不常用卡,否則就虧大了。對吧,蘇林先生。”

“啊——哈哈,哈,”瑟斯曼幹笑,“我們這麽大的集團,怎麽會只,咳,賣一張月卡……”

Advertisement

這全場只有他們兩個能聽懂的對話成功讓瑟斯曼咬到了自己的舌頭。

赫爾伯格無害地笑了笑:“是啊,只是玩笑話,別在意。”

散會時,瑟斯曼埋頭收拾資料,無意擡頭,看到赫爾伯格親切的笑容:“帕特洛叔叔,今天的分享讓我很受用。我能把你的好學生借走一會兒嗎?”

“當然,”帕特洛博士爽朗地說,“不收租金!哈哈哈哈!”

瑟斯曼:“……”

這老板又想幹什麽……我們剛才不是已經談妥了嗎……誰都不提上次的事……難道是要給我封口費嗎?這秘書又是怎麽回事,怎麽這樣火辣辣地盯着我……瑟斯曼走到辦公室的一路都在暗暗思忖。

辦公室門合上,赫爾伯格趕緊掏出煙來點上。猛吸了兩口煙,舒适地吐出來,緩解了戒斷的焦慮。瑟斯曼擡眼瞄了瞄天花板,那上面的煙霧報警器果然也被貼掉了……

赫爾伯格問:“你幾歲?”

瑟斯曼沒想到第一句問話居然是這個:“二十二……?”

赫爾伯格頗為驚訝地望向他:“我就說我沒看錯,你絕對只有二十出頭。這個年齡的博士生……有跳級嗎?”

瑟斯曼:“嗯……從小比較會讀書。”

赫爾伯格:“那出來做這種事,什麽原因?”

“這種事”指的是哪種事就不言而喻了。瑟斯曼被問得有種自己是失足少婦的羞恥感:“因為……咳!”被煙嗆得咳嗽。赫爾伯格看看他,又猛吸了一口,然後掐滅了煙。回頭把煙吹進了塑料水瓶裏。

瑟斯曼:“謝謝……是因為……”小小聲,“缺實驗經費。”這答案說出來就更羞恥了。感覺自己像個明明貪慕財富,但硬說是為了科研的僞君子。

赫爾伯格倒是覺得新鮮:“頭一次聽說。經濟學也做實驗嗎?”

“做……”感到對方感興趣,瑟斯曼放松了一些,解釋,“實驗能控制變量,能看到人是怎麽花錢的。”

“給他們錢,看他們怎麽花嗎?”

瑟斯曼:“可以這麽理解,當然過程都是經過設計的。我自己的實驗還沒發表,沒法拿出來說,但是可以給你舉個例子,”一涉及到專業,他來勁了一些,一屁股坐進單人沙發裏,拿起一只馬克杯來舉例子,“比如啊,你去超市買一只十塊錢的馬克杯,店員告訴你,距離你開車十分鐘的另一家店正在搞活動,同一只馬克杯能便宜五塊。你去不去?”

赫爾伯格:“不去。我的十分鐘可不止值五塊。”

瑟斯曼:“……是啊!你的十分鐘可值416美元呢……但是注意,我們這裏說的是普通人,大多數的普通人會選擇開車去買那便宜了五塊錢的馬克杯。”

赫爾伯格點點頭,表示可以理解。

瑟斯曼:“但如果你買的是價值三千塊的羊毛地毯,店員告訴你,開車十分鐘,能節省五塊錢,那麽大多數人則會做出曼森集團的老總一樣的決定。這樣的實驗就可以得出結論,同樣的價格,在不同情況下,對消費者的價值是不同的。”

“嗯——”赫爾伯格用鼻子表示這很有趣。

瑟斯曼:“場景越還原,得到的結論越真實。如果要研究人對大面額的錢如何做決定,兩百美金就不夠。我堅持覺得,金額最起碼達到一千,失去它才會真正地肉痛。我們的經費審批老師卻不認同這一點,一千人的研究項目,只給批兩百的額度,這還是靠我的導師的面子反複求來的。如果要達成理想的實驗效果,我就得自己補齊這八十萬美金的空缺。我一個窮博士生,短時間裏湊不出那麽多錢,就只能……”

通常解釋到這個程度,足以滿足一顆好奇的心,但赫爾伯格沒有表态。瑟斯曼偷偷看看他那副琢磨着什麽的表情,內心又燃起了希望。

他吞吞吐吐地說:“你看,買我月卡的話,不僅自己爽到,還能做公益……”

赫爾伯格笑了一聲。這下總算不是冷笑,商業假笑,或者任何瘆人的笑。而是真的被逗笑了。

赫爾伯格:“你的月卡策略已經曝光,我無法産生‘劃算’的感覺了。”

瑟斯曼:“這難不倒學經濟的。只要提升我的性價比,依舊是劃算的。”

赫爾伯格:“強調性價比才是最糟糕的策略。一個無法勃起的人購買性服務,能有什麽性價比?每個月專門花錢雇人搞我嗎。”

瑟斯曼這下倒來精神了:“那你聽聽我是怎麽提高自己的性價比的。”他坐直了,豎起食指,“首先,讓我們重新定義‘性’。如果‘性’僅限于插入過程——這也是大多數人的看法,那未免太局限了。像你這樣對插入過程不熱情的人,就會産生較強的損失厭惡。但其實呢,性是什麽?是讓人覺得舒服的事啊!想象一下,加班到深夜回家,有結實的胳膊抱着你入睡;偶爾一天想放松一下,塗滿香噴噴精油的裸男給你來一套暧昧的按摩;上臺演講前五分鐘,有點緊張,”把自己的胸脯往中間擠了擠,“把臉埋在大胸裏吸一吸。這是不是都算性愛的愉悅?”

赫爾伯格:“……”

瑟斯曼:“就算是插入的過程,只要有舒服到,誰是插頭是誰是插座也不重要啊。再說,上次你也,”抓抓空氣,回想手感,“硬得很……你有沒有想過,如果屁股裏夾着按摩器,其實你也是可以操我的……”

“咳咳……!”赫爾伯格被自己的口水嗆到,瑟斯曼連忙狗腿地遞過他的咖啡,一邊在他耳邊煽風點火:“性是多麽美好的事啊。雖然沒了也不是不行,但有了它,生活是會變美好的啊。”

說到“性是美好的”,赫爾伯格的眼中露出不認同的神色。他的目光陰郁地盯着別處,思索着什麽。瑟斯曼識相地安靜下來,等待裁決。他知道這是最後的努力了。

想到“性”,赫爾伯格的身體本能地排斥。仿佛只要回避了“性”,就能不再面對過去那個糟糕透頂的自己。但是在那些讓人生厭的回憶裏,如今摻雜了一些新的感覺。那句“屁股夾着按摩器操我”實在震耳發聩,畫面感像個流氓軟件一樣闖入他的腦中。赫爾伯格那陰郁的表情一會兒就繃不住了,眉頭一抖一抖的。

他的目光終于從虛空回到瑟斯曼的側臉上。後者等久了,有些走神,正垂着目光,小心翼翼地摳着桌面上一小塊咖啡漬。眼鏡片下,這個男孩的睫毛特別濃密。指甲也修得十分幹淨,透着健康的粉紅色。整個人散發着一股生澀又新鮮的氣息。如果他是食物,一定是讓人想咬一口的水果味。

赫爾伯格注視着這個男孩,瑟斯曼感到他的目光,擡起眼來。

赫爾伯格的手指慢慢收緊:“你說的那些……有的沒的……我就信一次。”

瑟斯曼的眼睛慢慢睜大,在充分理解了這句話背後的意思後,瘋狂點頭。

赫爾伯格:“這事除了對其他人保密,也不能讓弗林特知道。”

瑟斯曼還是點頭。

赫爾伯格:“見面地點……我家不太方便,要不……”

瑟斯曼:“我的宿舍方便!我一個人住,你随時都可以來!”說着立刻從口袋裏掏出了宿舍鑰匙,塞給了赫爾伯格。

赫爾伯格:“……”

赫爾伯格接過那熱乎乎的鑰匙,遇上瑟斯曼那亮晶晶的眼睛。後者高興得自言自語起來:“這絕對是在做公益啊!要簽合同嗎?應該不行哦,不能留什麽證據……”

“可以啊,合同。”赫爾伯格說着,從胸口的口袋裏抽出一支黑色簽字筆來,站起來,走到瑟斯曼腳尖前。

瑟斯曼擡眼看着他——合同?紙呢?

赫爾伯格彎腰,臉湊近了瑟斯曼。瑟斯曼忽然感到有人在解他的襯衫扣子。整整齊齊的領帶被扯歪到一邊,襯衫整個被解開,露出了赤裸的胸膛和腹部。

瑟斯曼:“……咦……”

赫爾伯格咬掉筆蓋,一手抓着他的肩膀,開始在他的胸口寫字。一縷頭發落下來,擋在了他的額前。瑟斯曼被按在椅背上,低頭看了一眼,慢慢開始臉紅。

抓着他肩膀的手十分有力,湊近的頭發又散發着一股優雅的木質的香氣。一筆一劃的感覺很癢,而且完全沒有繞開奶頭,筆尖直接踐踏着奶頭往下寫,一路寫到崎岖的腹肌上。

這一切都……呃呃啊啊……!

直到最後一個字在腰帶上方停下,赫爾伯格舔了一下拇指,将指腹按在了他的腹肌上:“畫押了。從現在開始的一個月,我們的肉體屬于對方。”

目光從瑟斯曼紅着的臉移動到他微微隆起的褲裆,赫爾伯格嘲笑說:“你平時就硬着嗎?”

瑟斯曼:“你好色啊你……”

赫爾伯格欣然掏出手機,拍了一張他的照片。瑟斯曼連忙捂住胸口,但那滿胸是字的樣子早就被拍了下來。叮鈴一聲,那張照片還被發給了他本人。

“合同,收到了嗎。”

“你……”瑟斯曼捂着胸,“真的太色了!”

“走吧,和你的導師去共進午餐。”

瑟斯曼委屈地看看寫滿字的身體,什麽“身體”,“性愛”,還有價格,都明晃晃寫在上面——這人怎麽這樣啊!

這還怎麽扣上扣子啊……這襯衫可是借來的……不能弄上墨跡的啊……

同類推薦