第33章 【33】先做成，再做好

【33】先做成，再做好

在正式給芝芝她們下 brief 前，關歆說江铖作為品牌方，關于産品策略，需要做的事情還很多。

江家在餐飲行業幾十年，江記鮮食也從當初的小門戶，成長到如今中央廚房統配專送的規模。他們中央廚房的生産線只需稍加升級，就足以應付從鮮食轉速食的需求，這都是江铖提前研究過的。

只是他們之前銷售的客戶群體，都是培養出品牌心智的老客戶。

江記鮮食的招牌響，在郢城有口皆碑，銷售并不需要費心琢磨賣點，只要維持品質，偶爾順應市場研發幾個新品就可。

但這次換賽道，從佐正餐食用的鮮鹵轉型成速食，目标客戶群體也從以往的家庭單位轉成了個人，并且是 Z 世代畫像目标客戶。

需要做的改變，不僅是簡單的份量改制。

江铖起初做決策很艱難，這次換賽道本就是場豪賭，身上擔子重，愈想事事完美，愈束手束腳。

關歆雖不了解品牌生産，但熟悉産品營銷，陪着幫他做市場洞察。

“首先是定價，你預估的售價範圍是多少？”關歆問。

兩人走出醫院，關歆剛陪他換完藥。

本來是蔣勝岚要陪着來的，江铖擔心她又大張旗鼓，便說自己一人來。蔣勝岚自然不依，跟着下了樓，正唠叨要跟上車時碰見了關歆，最後就成關歆陪着來了。

江铖剛拆了那塊無菌敷貼，右眼重見光明有些不适，他微微皺了下眉，說：“不能比實體餐飲店價格高，參考其他幾個同類型品牌的定價，單包售價定在 16 元，三包量販平均下來，到手 12.5 的樣子。”

關歆點頭，現在門店一碗牛肉面，售價在 18～30 不等，他定的這個價格合理。

她翻着包，從裏找出副墨鏡，塞他手裏說：“戴着，別扯到傷口、繃斷線了。”

江铖拿手裏瞧了瞧，款式倒是男女同款，只不過鏡片是茶褐色。

他自顧自戴上，沖後視鏡一照，立馬又給摘了下來。

“還是這樣好。”他轉手架到關歆臉上，打量說。

關歆懶得理他，見他這時已習慣這光線，摘下扔回包裏，也不勸了。

“不必萬事都自己從零研究，”她随他上了車，拉回正題：“直接參考現有的爆品，看看人家是怎麽做的，模仿加學習，這都是市場和消費者篩選出來的，對着參考答案做就行。”

江铖一直沒作聲，聽到這兒，不由牽了牽嘴角。

“模仿加學習”“對着參考答案做”……這話聽着真耳熟。

他斜着睇了她一眼。

可那人說的投入，并沒注意到自己的用詞，更不會加深聯想。

江铖回正目光，随手輕點了幾下方向盤，笑得更深了。

關歆說着說着，還是從自己熟悉的角度出發，為了後續營銷好做，她說：“最重要的是找到和其他品牌的差異化……”

差異化…

江铖單揀出這詞，開始琢磨，關歆後續再講什麽，沒仔細聽了。

有了關歆啓發，後幾日的江铖，不再畏手畏腳。

在和關歆聊定價時，她有随口談及一件事。

在聊到螺蛳粉爆火時，她說除開産品本身，從商業角度分析，螺蛳粉熱銷的時機，和外賣平臺停止打價格戰有不少關系。

2016～2017 年，外賣平臺之間不再打價格戰，少了平臺補貼，外賣的配送和外賣的價格逐漸上漲。原來 10～18 塊錢就能吃到的一頓外賣，上漲至了 25 元，從而空出了一個 10～15 元的價格檔。

當時凍幹技術和冷鏈的共同發展，使得食品預制當中的保鮮和口味品質上升。螺蛳粉與傳統速食相比，一袋有七八包配料，口味獨特、口感豐富，符合大衆的消費趨勢，一下就做成了爆品。

關歆提到的時候，只是一掠而過，但被他記在了心裏，後續又進一步做了研究。

他在牛雜粉和螺蛳粉之間找共同項，和傳統速食之間找差異化。

他發現螺蛳粉爆火，也是因為恰巧迎合了現今消費者的飲食習慣。現在人的口味越來越重，只要打上辛辣刺激的标簽，總能吸引一部分人的眼球。

歐美的爆辣薯片、韓國的火雞面…….皆是如此。

因為這特征自帶社交屬性，能吸引網友下單測評，他們可以拍成短視頻或分享博文，給自己吸引一波流量。

江铖順應趨勢，在牛雜粉的口味上做了升級，将原先的五香口味加重，除去附贈的辣油包，他還豐富了其他配菜包，讓牛雜粉增加一個料多味足的賣點。

這個變革讓小鄭哥有些猶疑，江铖給的回應是：“先做成，再做好。”

先闖進市場、占據賽道，吸引到一波流量後，再盡善盡美。

産品定好，關歆開始線上和芝芝他們溝通。江铖沒參與，時間緊任務重，他們倆分管事務，齊頭并進。

營銷這塊還是按關歆初始想法來，針對性地在抖音、小紅書等平臺投放大量信息流廣告和內容種草。

品牌搭建上，夏陽提出可以蹭國潮熱度，這是個熱元素。

但讓關歆否了，她說：“近幾年玩國潮 IP 的品牌太多，比如今年推的那幾個中式點心，都是走的國潮風，我都分不清誰是誰。”

“但人家利用這一點，幾個月就把品牌做出來了啊。”夏陽和關歆熟絡，沒藏着話。

這一招雖快被玩爛了，但見成效，夠好使。

關歆站的角度和夏陽不同，她不單想把事情落成，她想讓路走得更遠。

她和她們仨一同研究 brief，眼睛瞥到郢城這兩字，觑眼仔細琢磨一番後，斬釘截鐵：“做城市 IP。”

郢城是座古城，雖比不上西安洛陽名聲大，但也曾是六朝古都。

關歆又想到郢城的那座洋碼頭和當地興盛的早酒文化，“結合城市特色，帶上’江湖’和’市井’的元素，走江湖風，讓品牌調性帶上一股俠氣。我們不講這個品牌的故事，我們講這座城市的故事。”

關歆這招的确妙，江記品牌故事再怎麽講，也就三十來年，與那些百年老店不能比。但把故事背景設立成整個城市的風土人情，可講的故事不僅變多了，立意和格局都拔高了幾個高度。

“可以、可以！”夏陽連連點頭，她這時已經閃現幾個故事腳本了，“食材還是牛雜，這是下水，更符合江湖氣了。”

“echo 你有問題嗎？”

echo 沒說話，直接沖攝像頭比了個 OK。

“然後 TVC 這塊兒，”關歆繼續說：“一定要擊中 Z 世代的喜好，有趣最重要，可以提取惡搞、熱血、高燃這幾個關鍵詞……”

關歆說着說着一停，盯着自己記事本又仔細思考了起來。

芝芝聽她說到一半沒了聲，以為網斷了，隔着視頻連叫了她幾聲。

“TVC 走國風水墨畫，”關歆将筆記本一合，說：“整體都走黑白水墨畫風，只有牛雜粉是彩色的。畫風要看上去正經嚴肅，實則沙雕搞怪，給人帶來反差感。”

“故事腳本不要太長，只需要幾個小片段，一兩句臺詞就夠了，這樣方便投放短視頻渠道。讓用戶刷到有一種這是什麽鬼，但又有點荒誕搞笑的感覺。成片要看似土味，其實又很精妙的感覺。一定要夠洗腦、夠魔性，最好能引起話題度。”

關歆繼續想了想，沒什麽要補充的，便問她們還有沒有要問的，等對方也沒有疑問後結束了通話，靜待她們出成果。

雖然視頻會議把方向磨出來了，但實際落成方案，還是多少和關歆構想的有出入。

她每審完一版，都要微信和芝芝聯系，溝通需要調整的地方。

比如這時，她剛陪江铖拆完線，也是在和芝芝語音磨細節。

江铖在一旁聽她說話半英半中，不禁提了提眉。

關歆瞥見他微表情，插空擰了他一把。

他沒躲，反倒小聲添了句：“真洋氣。”

關歆沒空和他置氣，繼續和芝芝溝通細節。

“關歆你太可怕了…你忘了你做乙方的日子了嗎？”芝芝已經快被她這個細節控折磨瘋了，“你快說！你幫甲方做這個單子，人家付你多少錢！！”

“人家分我股份，”關歆笑，鬧完後又說：“反正就是我說的那些，你同 echo 和夏陽觸達一下，再把細節調整調整。”

“我看不是分你股份，這是拐你去做老板娘了...”

關歆正挂着電話，手機移開耳邊，芝芝抱怨的這句，正好讓江铖聽見。

兩人這時走在路邊，還沒來得及尴尬，突然響起一聲轟鳴，吓得關歆身子一縮，下意識轉身躲避，卻撞到身旁人身上，那人趕緊幫她捂住耳朵。

就響了一聲，四周也沒什麽異常。

“大概是音爆。”江铖說。

聲音就擦在她耳邊，低低沉沉，聽着麻酥酥的。

她一顆心跳得快，屏住呼吸，想讓動靜小一點。

可兩人貼在一起，這動靜怎麽都小不了，她趕忙向後退了一步。

他手這時正好滑落至她腰間，收了收，又随即松開。