第71章 旅行社

方信華得知行舟島想開通旅游專線的事後，跑來找李瑤林，說：“李總，這事你怎麽不找我呢？”

李瑤林反問：“方總也投資了客運公司？”

方信華說：“這倒沒有，但文華集團旗下的旅行社，我也是稍微投了點錢的。”

李瑤林覺得他這副略有些自得的小表情，不像是只投了“一點”錢的樣子。

方信華又說：“文華旅行社是取得了道路旅客運輸經營許可的，不僅跟客運公司有合作，旅行社還有自己的旅游大巴、中巴，都是負責接待那些從機場或高鐵站過來旅游的團體游客。如果行舟島能跟文華旅行社開展合作，那就可以讓旅行社的車接送來自五湖四海的游客了啊！”

李瑤林想起來了，當初她之所以答應跟方信華合夥開潛水店的一個原因就是他背後的文華集團來着，沒想到養兵千日用兵一時，他還真派上用場了。

有方信華牽線搭橋，李瑤林就派出小人魚代表行舟島去跟文華旅行社談這方面的合作。

一般景區跟旅行社的合作關系中，最直觀的是互惠模式，即旅行社為景區帶來大量客源，而景區予以旅行社門票、住宿、飲食等方面的優惠。

對景區而言，游客多了，就能促進景區內的各種消費，這是一贏；對游客而言，各種基礎的費用降低了，還有旅行社負責安排旅游計劃，無需他們費心，這是雙贏；對旅行社來說，他們帶的游客越多，利潤空間就越大，這是三贏。

但這個模式放到行舟島上并不合适，因為行舟島的島主是個奇葩：每個旅游景區都希望多來一些游客，偏偏行舟島限制了每天的登島人數。

島上除了便利店、自助餐廳和文創産品之外，并沒有更多可消費的店鋪。度假木屋都是限量的，可見傳統的合作模式下，旅行社賺不了幾個錢。

可讓旅行社放棄合作也艱難，因為行舟島崛起的速度太快了，它的發展前景很好，如果能跟行舟島合作，百利而無一弊。

在李瑤林堅持不合資、不搞專賣、不設中間商的“三不”前提下，經過小人魚的洽談，旅行社最終給出了兩種較為合理方案：

一、線路專營。除了文華旅行社，行舟島不再接受跟其餘旅游公司、旅行社的旅游線路合作。

文華旅行社将獲得網上售票的優先權，負責各地到行舟島的線路安排，比如航班、高鐵、班車等。投入雖大，但對于文華旅行社而言并不是難事，作為省內最大的旅行社，它們早就開發出了一些成熟的線路。

二、地接模式。旅行社在高鐵站、機場設置地接社，負責接待自由行的游客。旅行社将提供門票酒店預訂、直通車、導游等一條龍服務，讓自由行的游客也能無憂地享受這次的旅行。

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旅行社幫行舟島推廣、增加知名度，行舟島則給予旅行社優惠，或者給予幫忙輸送游客的運費補貼。

李瑤林選擇第二種。無他，行舟島的票是跟實名售票系統綁定的，而且能否搶到票，全看個人的網速和運氣。如果把一部分票分給了旅行社來賣，指不定會增加游客的購票成本。

——比如現在搶火車票，某些APP忽悠人辦理會員，或轉發連接讓人幫忙助力以提高搶票成功率，就是純粹的交智商稅。

李瑤林不希望行舟島在這些事上面陷入風波，招來不好的評價。

第二種方案，地接社跟行舟島和游客之間的合作關系自由度都更高，并不存在捆綁消費，游客可以只選擇直通車服務，也可以選擇包含導游解說的服務。

而且跟地接社合作的不止行舟島，就算行舟島不提供門票酒店預訂優先權，他們也可以向游客推薦跟旅行社有合作的酒店嘛！

到時候早上把游客送去行舟島一日游，晚上住岸上的酒店，第二天接着去別的旅游景點……

不過，李瑤林并不完全贊同第二種方案，因為行舟島跟旅行社的合作本來就是雙向選擇的：

旅行社運送游客到行舟島，提高了行舟島的旅游品質，這部分收益歸旅行社所有是無可厚非的。

但旅行社安排導游在島上以景區工作人員的身份進行活動，萬一旅行社或導游為了利益，做出強制游客消費或引起輿論不滿的事情，影響行舟島的旅游形象不說，行舟島也要對此負直接責任。

沒道理讓行舟島承擔了風險，還得倒貼錢。

再說一般給補貼的情況是景區需要旅行社為其招徕游客、促進景區的消費。可行舟島不需要旅行社招徕游客，李瑤林只需一種交通工具，快速便捷地運送目标游客到達行舟島，所以這份運費補貼不合理。

幾番談判都沒能談妥，旅行社的代表親自來跟李瑤林談，他說：

“如果沒有更加便利和優質的服務，我們也沒法從衆多的旅行社中脫穎而出。本來旅客運輸這方面，我們的利潤空間就沒多大，海島旅游景區對導游的需求也不高，行舟島又不給接待團體游客等優惠，要是連一點特權都不給，我們就沒有競争優勢了呀！”

李瑤林問：“那貴社希望得到什麽特權呢？”

旅行社代表眸光一閃，說：“我們也知道行舟島的門票和度假木屋房間有限，能否搶到全靠游客自己，而且這個票價、房費已經是最優惠的了，所以我們不會要求貴島提供這些方面的優惠和預訂優先權。

“但我們希望能在娛樂項目，比如船釣、潛水開放一些預訂優先權給我們，省了游客自己在網上預訂或者排隊。

“另外，餐飲方面其實利潤空間也十分大。我們希望行舟島能提供餐飲服務，這樣一來，我們在制定面向游客的服務方案時，才能争取讓更多游客選擇對我們來說，利潤空間更大的地接服務套餐。

“當然，我所說的餐飲服務是指員工餐。我們向貴島預訂員工餐，作為購買了相關服務的游客的‘特權’。”

不是所有的游客都願意花幾百元去吃海鮮自助餐的，偏偏行舟島除了自助餐廳之外就沒有別的飯店了。所以如果能允許游客通過旅行社去吃行舟島的員工餐，那麽最終也能實現“行舟島、旅行社一起賺錢，游客獲得更加便利、實惠的服務”的三贏局面。

李瑤林：“……”

她要是想在餐飲項目方面賺更多的錢，也不至于只開一家海鮮自助餐廳。

員工餐本是行舟島內部員工福利，廚師每天需要做的飯菜份量都不算特別大，眼下的人手勉強應付得過來。

對外提供員工餐後，食材、水電與煤氣的成本會随着飯菜的增多而适當地降低，但廚房這點人手稍顯不足，另外雇人就得提高用人成本……

最終成本不變，經營性質卻變了。

而且員工餐原本的成本标準是每人每餐25元，李瑤林将餐補作為一項福利加入到員工待遇裏，最終員工一餐的花銷只需10-15元。

面向游客的話，員工餐的價格就不止25元了，——既然要對外供應飯菜，那不奔着賺錢去，豈不是在搞慈善？

假如她定價30元一份員工餐，旅行社也想賺錢的話就得從游客那兒收50元一份，最終游客可能會像吐槽高鐵的盒飯太貴一樣，吐槽行舟島宰客。

到時候游客再一打聽，嗬！行舟島的員工只需花10元就能吃到的飯，他們得花50元，心裏難免會感到不平衡。即便他們知道員工餐對內的價格和對外的價格是不一樣的，也還是會有些心理落差。

定價太低，行舟島跟旅行社都不賺錢，定價太高，又會留下宰客的罵名。既然如此，她為什麽還要自讨麻煩呢？

旅行社代表似乎不太理解行舟島的員工餐成本怎麽會這麽高，等他去員工食堂吃上一回飯後，沉默了：原來行舟島的員工，平常吃得都這麽好的嗎？

一般食堂的葷菜，比如土豆焖雞，那就真的是一勺都是土豆，雞肉只有一兩塊。而行舟島的葷菜，滿滿的都是肉，除了最基本的雞鴨魚豬肉，從秋天開始還會提供羊肉湯、羊肉煲。

葷菜5元一份，素菜2元，米飯1元任吃，湯任喝。胃口小的人吃一葷一素再喝完湯就飽了，胃口大的人三葷一素再多吃兩碗飯也能飽。

旅行社代表說：“把員工餐做成盒飯，每盒飯只放一點葷的……你這一份葷菜擱一般快餐店都能分兩份了，遇上手抖的能分成三份。一份員工餐賺三份錢，有賺頭吧？！”

李瑤林說：“你們選擇跟外面的餐館合作，利潤豈不是更大？行舟島并不禁止游客外帶食物、飲料。”

旅行社代表：“……”

為什麽你一副“賣盒飯好麻煩”的消極怠工模樣，哪家景區的老板對賺錢的态度會這麽消極啊？

難怪方信華跟他描述行舟島這位島主時，讓他別用看一般商人的目光來看待她，因為她有時候像個精明的商人，有時候又像個慈善家，很難摸清楚她的行事風格，只能用“有錢任性”這四個字來概括。

唯一能确定的是，不管她是想賺錢還是搞慈善，從她想提高交通便利性的情況來看，她的最終目的都是讓行舟島的發展更上一個臺階。更何況她有硬實力，跟她合作不怕她像前島主那樣随時會破産跑路。

最終雙方簽訂合作協議時，旅行社放棄了餐飲這一塊。

他們負責行舟島在線上線下的旅游線路的宣傳，為行舟島運送游客，也讓更多游客知道他們在油市高鐵站、客運站和吳市的機場可以提供地接服務，——文華旅行社在油市開的地接社、旅游線路并不少，倒是節省了這方面的成本。

相對的，行舟島也得在官網上注明與文華旅行社的合作關系，盡可能地提示不想費腦筋去做攻略的游客選擇文華旅行社。

選擇地接社的好處當然不止是能花比打車更少的錢，得到比坐公交車更省時的直通車服務，在地接社還能一站式體驗行舟島的所有游樂項目，有專業的導游帶隊購票，不用自行花時間和精力去排隊，也不存在任何消費購物要求。

地接社還能幫忙解決三餐問題，免了游客不舍得離島也不舍得花318元去吃海鮮自助餐的情況下，就餐困難的麻煩。

另外，行舟島以後如果還有涉及旅游線路服務相關的合作，文華旅行社擁有優先合作權。